header

KOLUMNA: Poslati ponudu ili ne?

hand-on-computer-keyboard-png

Zadnjih godina smo svjedoci kako su se kupci “dozvali pameti” i sve veću poziciju uzimaju u samom pregovaranju. Firme imaju svoje odjele nabavke i posebne ljude koji stvarno cijede cijenu dobavljača do linije besmisla. Niža cijena, niža cijena, sve se više govori o tome.

Otišli su, daleko u pregovaranju, možda čak i predaleko. “Možete li nam poslati ponudu, pa ćemo odlučiti u usporedbi sa drugim dobavljačima”, “zanima nas najniža cijena robe koju možemo naći”, “cilj nam je dobiti minimalno tri ponude, a pobijediće ona koja bude najniža”. Zvuči li ovo poznato svima nama?

Iz iskustva znam kako je slanje ponude vrlo frustrirajuća stvar. U samom startu posao se okreće u smjeru od kojeg niko neće dobro proći. To je pravac najniže cijene.

Na osnovu mog iskustva u prodaji i dogovaranju poslova, shvatio sam da biti najjeftiniji nije dobar razlog za pobjedu među konkurencijom. BITI NAJJEFTINIJI NEĆE TE ODVESTI NIGDJE-OSIM PREMA USLUZI KOJA TI NEĆE SLUŽITI NA ČAST. Nikada jeftin posao nisam uradio onako kako sam želio i kakvi su standardi FISKUSOVI (nadam se samo da to nije bilo previše očigledno). Zbog toga već dugo ne uzmimam sudjelovanja u toj lakrdiji zvanoj “minimalne tri ponude”.

Evo i zašto: ako ponudu spustiš blizu nivoa nabavne cijene, ili troškova koliko te sve to košta, onda ti za strastven završetak posla nedostaje upravo to STRAST. Ne kažem da strast izvire iz novca, ali izvire iz perspektive posla. A kakvu perspektivu ima vaš posao i filozofija ako ništa niste zaradili i jedva možete pokriti troškove-ako uopće i možete? NE BAŠ SJAJNU.

Mnogi ljudi se vade na nižu cijenu dogovorenog posla činjenicom da će poslije sa tim kupcem biti još poslova. Ipak, u stvarnosti to rijetko stoji. Do novog posla rijetko dolazi jer kupci u stvari ne dobiju takvu prepoznatljiovu podršku od vas da stvore lojalnost prema vama i vašim firmama. Usluga u poslu koji je imao najnižu cijenu se ne pamti, a jedino “USLUGA KOJA SE PAMTI”-Amerikanci je zovu MEMORABLE SERVICE se pamti i prepričava. Dalje, čak i ako klijent poruči opet robu, nikada neće pristati na “normalnu” cijenu, jer je naučen dokle smo spremni ići da dobijemo posao.

Konačno, iznijet ću par stvari koje bi mogle biti nekom korisne o tome kako prevazići blamažu oko najniže ponude:

Kao u razgovoru sa potencijalnim klijentom prvo uradite ono što možda nikada prije niste uradili: Kada vas potencijalni kupac pita da mu pošaljete ponudu, recite “NE”. To vam može biti neugodno, ali taj odgovor je šokantan za kupca, jer niko nije imao petlju ikada mu to reći. Naravno poslije vašega “NE” objasnite mu zašto ne želite sudjelovati u takvoj lakrdiji. Ja to otprilike objasnim ovako: “Jako mi je drago što tražite da razmotrite našu uslugu, ali otkad radimo prati nas jedna neobična stvar-niko se do sada za našu uslugu nije odlučio zbog najniže cijene. Mada smo često bili i najjeftiniji, kvaliteta i pouzdanost naše podrške kada vam završimo instalaciju našega programa je uvijek važnija u odnosu od par postotaka koji su u startu više plaćeni. Svi naši dosadašnji klijenti cijene upravo odgovornost i odlučnost da vam osiguramo nesmetan rad fiskalnog uređaja u cijelom budućem periodu. Koliko je vama važno da vam fiskalni uređaj radi ispravno dokle god ga budete koristili”? Naravno da će njihov odgovor biti da im je kvaliteta važna. 

E tada se po prvi put pored cijene spominje kvaliteta i time konačno dobivate prostor koji vam ide u prilog-kvaliteta.

Tada prelazite na završni dio, dogovaranje sastanka kod kupca SA LJUDIMA KOJI DONOSE ODLUKU. Završite otprilike ovim riječima “Naravno da imam pripremljenu ponudu za koju smatram da će vam pomoći. Ali prije toga želim vidjeti koje su stvarne vaše potrebe koje stoje iza traženja robe koja vam treba, te da vidim uopće mogu li tu pomoći ili ne. Predlažem sastanak sa ljudima u vašoj firmi koji donose odluku, te možemo na licu mjesta usporediti našu reputaciju, kao i reputaciju ostalih cijenjenih kolega koji su vam poslali ponudu, a na kraju (uz smješak) možemo usporediti i cijenu”.

Da završim, mislim da je u nabavkama po pravilu NAJNIŽE CIJENE važno “prekršiti pravilo”, i otvoriti pitanja koja su više važna nego cijena, a to je kvaliteta.

Kakva su vaša iskustva sa nabavkom po NAJNIŽOJ CIJENI?

line1line2line3  

 

footer2

 

designer17